魔鬼购物学：盒马的货架隐藏的秘密
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购物学研究零售环境等因素对购买行为的影响。它的一条指导思想是“人类在生理学和物理学上具有一些共同的能力、倾向、局限和需要……零售环境必须适应消费者的这些行为参数”。今天就和姜太公公一起逛下盒马，看下普通的货架上隐藏着哪些魔鬼购物学吧~ 参数1：人要缓一缓当姜太公公气喘吁吁的完成800米的跑步时，公公需要停下来缓一缓。让身体从5迈的运动态，变到平静的休息态。让眼中的画面从动态的残影，变到静态的蓝光高清。甚至有时候，还需要被队友轻轻的拍一下“走啊，买水去！”公公的这场跑步才算真的结束。 现在，将这场跑步放慢，再放慢。当消费者走进一家店的时候，这种“缓一缓”的情况也出现了。消费者可能身子已经进入了商店，但是脑子还在上一个状态中。
1. 经常被“缓冲”的消费者当我们进入购物中心时，经常会在门口看到奢侈品店、珠宝店。会有人一进门就想要买珠宝么？ 当我们进入快餐店时，通常会先走过几排座位或者一小段距离，才能到达点餐台。说好的越快越好呢？ 当我们进入高街服装店时，首先映入眼帘的是一桌子的折扣品。难道不怕低价有损形象么？ 这些，都是商家留给消费者的“缓冲区”。常用的缓冲区方式包括提供路障（放置折扣品）、提供服务（服务员迎接）、强品牌转移视线（高端珠宝品牌）、设置缓冲区距离（走过一小段路再点餐）等…… 设立缓冲区的目的，是为了减少消费者“缓一缓”的时间。帮助消费者最快的进入到购物状态。在超市里，消费者步履不停。假设经过一个摊位时，消费者还在“缓一缓”，那么这个摊位和路人甲就无区别了 2. 盒马的应对方式姜太公公逛的这家盒马采取了如下方式进行缓冲。首先，盒马选址在下沉广场，消费者需要通过扶梯进入，这天然就有一段物理冷静时间。其次，提供服务。设置专门的服务人员在门口询问是否需要购物筐。表面上是提供服务，实际上是提醒消费者要购物了！快醒醒！
参数2：人有购物场景在超市里，常见的摆放方式是按照商品分类。咖啡和咖啡，茶叶和茶叶，清清楚楚。但是在这种大原则下，也有一些稀奇的搭配比如让沃尔玛名震一时的“啤酒和尿布”搭配。 沃尔玛通过对消费者的购物小票进行数据分析，发现尿布和啤酒经常一起被购买。仔细研究后得知，这通常是因为奶爸购买尿布后，要奖励自己几罐啤酒。后来沃尔玛就将两者摆在了一起，这两个品类的销售额都得到了很大的提高。 我们总是在说，生意是围绕人的，而不是围绕产品的。在超市，哪里能够看出“围绕人”？货架上。商家通过对货架上的商品进行组合，建立人的“消费场景”。通过观察盒马的货架，我们就能猜出是“什么人在什么场景”进行购买。烈性酒的货架旁放着男士剃须刀。购买烈性酒不仅仅表示消费者对酒感兴趣，也表示这个购买者是男性或者为男性而购买
奋斗了一周的工作族，终于等到了值得放松的夜晚。管什么养生，现在就需要一杯凉凉的冰淇淋。这样的时刻似乎和凉凉的啤酒也很搭
掌管家庭的一家之主，在采购米面粮油的时候，是否也可以给小宝宝随手买一个玩具
独居人口唯一需要开火的就是煮泡面了。他们的厨房只需要两种功能——做泡面+洗碗
生活节奏快，想露一手厨艺却怕麻烦。不怕！食材半成品可以迅速的完成做饭任务，同时又不缺失做饭的乐趣和成就感。除了食材的半成品，还有什么半成品呢？味道的半成品——复合调味汁。
这些都是盒马里的购物场景。在普通的超市里，上面的这些商品都会被放置在不同的货架上。通过将商品进行组合，盒马建构了人的概念。人，不是单纯的买，而是带有着购物场景的买。 如果满足对商品的需求，则会卖出1件商品。如果能抓住购物场景，则会卖出N件商品。多说一句，这是一个拒绝标签化的时代。但是因为“空间的限制”，线下超市无法做到千人千面，只能选择“部分场景”进行展示。只要有选择，就会有歧视。一个购买烈性酒的女士看到剃须刀是否会感到不尊重，一个购买米面粮油的单身者，看到儿童玩具是否再次感觉被催婚……这个辩题先留给《奇葩说》吧 参数3：人要先打开钱包在7-11便利店里，餐饮品类一定程度上带动了其他品类的销售增长。顾客的目标商品的 Top 3是店内料理，牛奶，饮料。这些商品是消费者进入便利店的驱动力。但是，没有完，消费者还买了很多他们进店前没有想买的商品，比如零食。
一旦顾客付了钱，顾客和商家的关系就变质了。从无关系到有关系是质变。从有关系到强关系只是量变。 （编辑：广西网） 【声明】本站内容均来自网络，其相关言论仅代表作者个人观点，不代表本站立场。若无意侵犯到您的权利，请及时与联系站长删除相关内容! |
